Brødrene Dahl konkurrerer ikke med installatørerne

De seneste par dage har en række medier bragt fejlbehæftede artikler om samarbejdet mellem Brødrene Dahl, Syd Energi og klimainstallatører. Brødrene Dahl går ikke sine egne kunder – installatørerne – i bedene, men hjælper installatørerne med at skabe forretning inden for energioptimering.

Brødrene Dahl er i en serie artikler blevet udråbt til at være installatørernes konkurrent. Det er misvisende. Brødrene Dahl har absolut ingen interesse i at konkurrere med sine egne kunder. Baggrunden for artiklerne er et samarbejde mellem Brødrene Dahl, Syd Energi og foreløbig fire VVS-installatører. Journalisterne og Tekniqs formand, som citeres i artiklerne, har fejltolket samarbejdets karakter, formål og rollefordelingen mellem parterne. Fakta er:

Samarbejdet

Samarbejdet består mellem Brødrene Dahl, Syd Energi og foreløbig fire VVS-installatører, som er uddannet som klimainstallatører ved Brødrene Dahls klimacenter i Horsens. Formålet med samarbejdet er at øge salget af klimaløsninger i Sydjylland. Samspillet mellem et energiselskab, installatørerne og Brødrene Dahl giver yderst god mening:

• Syd Energi er som energiselskab forpligtet til at fremme salget af energirigtige løsninger. Selskabet har et stort kundegrundlag, har indsigt i såvel energioptimering som de kommercielle aspekter og kan stille en finansieringsløsning til rådighed.
• Installatørerne har de faglige og tekniske kompetencer, der er påkrævet for at implementere løsningerne, og de har en stærk interesse i at komme ind på klimamarkedet.
• Brødrene Dahl stiller produkter, produktkompetencer og uddannelsesprogrammer til installatørerne til rådighed samt sit klimacenter i Horsens, hvor slutbrugerne og installatørerne sammen kan se løsningerne udstillet.
  

Brødrene Dahl har ingen direkte slutbrugerkontakt. Vi rådgiver ikke slutbrugerne, og vi installerer ikke noget hos slutbrugerne. Vi rådgiver heller ikke Syd Energi. Vi gør det, vi er bedst til, og som vi gør i enhver anden sammenhæng: Rådgiver og uddanner installatørerne, så de kan skabe en god forretning inden for det felt, hvor de arbejder, og leverer de produkter de har brug for. Installatørerne, Sydenergi og Brødrene Dahl har i fællesskab defineret et vare- og fakturaflow, som skaber rammerne for et så effektivt samarbejde som muligt.

Alle kan være med, hvis de bidrager

Der er ikke tale om en lukket klub. Andre VVS-installatører kan være med i samarbejdet, hvis de er uddannede klimainstallatører hos Brødrene Dahl. Det er der ikke noget mærkeligt ved:

• Det er klart, at installatøren skal have kompetencer, mandskab og udstyr inden for klimaløsninger, hvis Syd Energi skal anbefale dem til sine kunder. Brødrene Dahl har klima som fokusområde, og vi har i snart to år uddannet VVS-installatører som klimainstallatører i vores klimacenter i Horsens. Vi ligger i front på dette felt.
• Den klare differentiering ligger helt i tråd med Brødrene Dahls strategi. Vi så gerne, at flere VVS-installatører blev klimainstallatører, men vi er nødt til at fokusere på dem, der vil
  investere i dette område sammen med os. Vi har over for branchen – Tekniq, installatørerne, leverandørene – meldt åbent ud, at vi differentierer vores kunder. De installatører, der bidrager til vores forretning, får også virkelig meget igen, herunder adgang til klimainstallatøruddannelsen, som i dette tilfælde blandt andre relevante uddannelser åbner døren til samarbejdet med Syd Energi.

Tekniq anbefaler differentiering og partnerskaber

At Tekniqs formand er overrasket over, at Brødrene Dahl vil indgå i et samarbejde med Syd Energi og udvalgte installatører, undrer os meget. Såvel partnerskaber som differentiering er to kerneelementer i den strategi, som Tekniq selv anbefaler i sin seneste rapport om VVS-branchen – Cococo rapporten fra 2010. I rapporten udpeger Tekniq klima og energieffektivisering som to ud af seks vækstområder, som installatørerne skal fokusere på. Tekniq anbefaler videre, at installatørerne skal differentiere og specialisere sig inden for udvalgte områder, og at de skal indgå i partnerskaber og samarbejder.

”Selv når markedet vender, vil VVS-installatørerne blive mødt med udfordringer. Markedsvilkårene vil være forandrede, og derfor skal installatørerne ind i en helt ny rolle med fokus på rådgivning, løsninger og partnerskaber, hvis de vil overleve. Det er ikke nok bare at være den, der kommer, når kunden ringer. Installatøren skal udvælge og udvikle kernekompetencer og være en sparringspartner,” sagde Niels Jørgen Hansen, administrerende direktør i Tekniq på Udsyn-konferencen i oktober 2010 i en kommentar til rapporten.

At fire installatører nu følger Tekniqs anbefalinger til punkt og prikke og specialiserer sig og træder ind i et samarbejde omkring klimaløsninger, bør give anledning til ros og ikke ris. At Brødrene Dahl understøtter installatørerne i den proces, er helt naturligt. Vi har som erklæret mål at hjælpe de installatører, der er loyale over for os og som satser på klima, med at skabe en fornuftig forretning på klimaområdet. Derfor er det helt naturligt, at vi går ind i et 3-partssamarbejde, som det omtalte, der kan give mange spændende klimaopgaver til de involverede installatører.

Installatørerne er vant til partnerskaber

Partnerskaber er ikke noget nyt i installationsbranchen. Langt de fleste installatører indgår i samarbejder med fx murermestre, som er en vigtig nøgle til at få adgang til opgaver i forbindelse med nybyggeri og ombygninger. For de foreløbig fire installatører i samarbejdet er det at teame op med Syd Energi ligeledes en døråbner til nye opgaver:

”Vi samarbejder med mange. I dette tilfælde er det Syd Energi, der kan hjælpe os inden for klimaområdet, som vi satser på. Vi har investeret i medarbejdere, biler og udstyr og vil være eksperter inden for klima. Syd Energi har kunderne og midlerne til at reklamere og kan åbne mange døre til salg af klimaløsninger for os. Så derfor er det naturligvis interessant. Vi laver alt benarbejdet, der vedrører vores branche, og vi laver tilbuddet til kunden. Forskellen er blot, at det går gennem Syd Energi, og at vi sender vores faktura til dem. Det er os, der forestår installationen og indkøber produkterne, og det gør vi hos Brødrene Dahl, som vi i forvejen har en samhandelsaftale med,” siger Kim Nielsen, der er medejer af Q-Star, som er med i samarbejdet.

”VVS-branchen er ikke specielt privilegeret. Derfor skal vi være der, hvor vi har mulighed for indtjening. Vi ser nogle interessante muligheder inden for klima og har uddannet vores medarbejdere på Brødrene Dahls klimacenter i Horsens. Syd Energi skal levere klimaløsninger og er ude og markedsføre det, så det er selvfølgelig interessant for os at komme ind som leverandør. Vi sælger også jordvarmeløsninger i vores eget regi, hvor kunden henvender sig direkte til VVS Søberg, ligesom vi har en lang række partnerskaber med håndværkere, hvor vi er en del af en mindre eller større byggeopgave. I vores branche er man nødt til at netværke og samarbejde, det er en meget stor del af vores business. At vi køber vores produkter hos Brødrene Dahl er helt
naturligt, for det er dem vi handler med,” siger Kent Nielsen, afdelingschef i VVS Søberg, som er med i samarbejdet.

Grossisten i ny rolle

Brødrene Dahl har med sin differentiering og segmentering af sine kunder taget et vigtigt skridt i udviklingen af den traditionelle grossistrolle. Ingen grossister kan i dag leve af kun at flytte produkter fra A til B. Grossisterne kan heller ikke drive en rentabel forretning ved at levere den samme service til alle installatører uanset deres loyalitet over for grossisten. Der er godt 3000 installationsvirksomheder i Danmark, og det er klart, at grossisterne må fokusere på de installatører, der bidrager mest til deres forretning. Sådan har det længe været i andre brancher. I Brødrene Dahl har vi fokus på rådgivning, uddannelse, det rette produktvalg og stærke logistikkoncepter som kerneelementer i den service, vi tilbyder til vores kunder. At vi understøtter vores installatører i at specialisere sig og opbygge en god forretning inden for et vækstområde ligger præcis i forlængelse af denne strategi. Der er derfor intet odiøst ved samarbejdet med Syd Energi og de deltagende installatører.